Il Tariffario dello studio odontoiatrico
Per fare un tariffario per lo studio odontoiatrico, bisogna tenere conto di diversi fattori, come i costi, il mercato, la qualità e la professionalità delle prestazioni. Esistono diversi modelli di Pricing, ovvero il processo di determinazione del prezzo di un servizio o di una prestazione professionale.
Uno dei modelli più adatti al settore odontoiatrico è quello del Profitto obiettivo, che ha come scopo quello di raggiungere un livello atteso di profitto, tenendo conto del plus valore, ovvero il profitto del professionista, in relazione a diverse variabili, come la difficoltà della prestazione, il rischio, la professionalità di chi la esegue eccetera.
Per elaborare un giusto tariffario del dentista, secondo questo modello, bisogna seguire questi passaggi:
1. Conoscere il valore dei costi fissi di ciascuna prestazione;
2. Conoscere il valore dei costi variabili di ciascuna prestazione;
3. Applicare un plus valore ai costi, che rappresenta il profitto del professionista, che tenga conto della difficoltà, del tempo e del rischio della prestazione in questione.
MODELLI DI PRICING
Non esiste un modello di pricing universale e valido per tutti gli studi odontoiatrici, ma dipende da diversi fattori, come il posizionamento nel mercato, il valore delle prestazioni, i costi di produzione e distribuzione, la domanda e la concorrenza.
Tra i modelli di pricing più usati nel settore odontoiatrico, possiamo citare:
- Il modello del profitto obiettivo: si basa sul fissare un prezzo di vendita che permetta di raggiungere un certo livello di profitto atteso, tenendo conto anche del plus valore, ovvero il profitto del professionista, in relazione a diverse variabili, come la difficoltà della prestazione, il rischio, la professionalità di chi la esegue eccetera. Questo modello si presta particolarmente bene al settore odontoiatrico in quanto si basa sul merito professionale.
- Il modello dei prezzi correnti: si basa sull'adeguare i propri prezzi a quelli imposti da qualcun altro, come la concorrenza, le assicurazioni, lo Stato, un Fondo o una terza parte. Questo modello richiede però di calcolare bene i propri costi e di differenziarsi per qualità e servizio.
- Il modello della massimizzazione delle vendite: si basa sul fissare un prezzo basso per aumentare il volume delle vendite e il numero dei pazienti. Questo modello richiede però di avere una buona capacità produttiva e di gestione dello studio, oltre che di ridurre i costi al minimo.
- Il modello del pricing del bene di lusso: si basa sul fissare un prezzo alto per creare una percezione di qualità e prestigio del proprio studio e delle proprie prestazioni. Questo modello richiede però di offrire un servizio eccellente e personalizzato, oltre che di avere una buona reputazione e una clientela selezionata.
Questi sono solo alcuni esempi di modelli di pricing possibili. Puoi scegliere quello che ritieni più adatto alle tue esigenze e al tuo target di clientela. Si consiglia comunque di fare sempre delle ricerche di mercato e delle analisi dei costi e dei ricavi prima di fissare il tuo prezzo.
Inoltre, bisogna essere pronti a modificare il prezzo in base alle condizioni contingenti, come le variazioni della domanda, della concorrenza, dell'inflazione, eccetera.
ANALISI DEI COSTI E RICAVI
Per fare un'analisi dei costi e ricavi in uno studio odontoiatrico, bisogna prima di tutto identificare la struttura dei costi, che si dividono in costi variabili e costi fissi.
I costi variabili sono quelli che dipendono dai volumi di produzione o vendita, come il materiale, il personale collaboratore a p.iva e il settore odontotecnico. Il costo unitario è costante, ma il costo totale varia in funzione delle prestazioni effettuate.
I costi fissi sono quelli che non cambiano al variare dei volumi di produzione o vendita, come i canoni di leasing, le utenze, l'affitto, il personale dipendente e i costi amministrativi. Il costo unitario tende a decrescere in funzione delle quantità di produzione e vendita.
Per calcolare i tuoi costi totali, devi sommare i costi variabili e i costi fissi.
Per calcolare il tuo margine di contribuzione, devi sottrarre i costi variabili dal ricavo totale. Il margine di contribuzione rappresenta la quota di ricavo che contribuisce a coprire i costi fissi e a generare il profitto.
Per calcolare i tuoi ricavi totali, devi moltiplicare il prezzo unitario delle tue prestazioni per le quantità vendute. Per calcolare il tuo profitto, devi sottrarre i costi totali dai ricavi totali. Il profitto rappresenta la differenza tra il valore della prestazione e il valore della forza-lavoro necessaria per produrla.
Per fare un'analisi dei costi e ricavi in uno studio odontoiatrico, puoi usare diversi strumenti, come un foglio Excel, un software gestionale o un budget economico e finanziario. Questi strumenti ti permettono di monitorare le tue entrate e le tue uscite, di confrontare i dati reali con quelli previsti, di individuare le aree di miglioramento o di contenimento dei costi, di valutare la redditività delle tue prestazioni e di pianificare le tue strategie future.
IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE
Per calcolare il margine di contribuzione devi seguire questi passaggi:
1. Identifica le tue prestazioni e le relative tariffe applicate ai pazienti.
2. Identifica i costi variabili diretti legati a ogni prestazione, come il materiale, il personale collaboratore a p.iva e il settore odontotecnico.
3. Sottrai i costi variabili diretti dal ricavo totale di ogni prestazione. Il risultato è il margine di contribuzione di primo livello, che rappresenta la quota di ricavo che contribuisce a coprire i costi fissi e a generare il profitto.
4. Identifica i costi fissi specifici legati a ogni prestazione, come i canoni di leasing, le utenze, l'affitto, il personale dipendente e i costi amministrativi.
5. Sottrai i costi fissi specifici dal margine di contribuzione di primo livello. Il risultato è il margine di contribuzione di secondo livello, che rappresenta la quota di ricavo che contribuisce a generare il profitto netto.
Il margine di contribuzione dovrebbe essere sempre positivo, altrimenti significa che la prestazione non è conveniente economicamente. Puoi usare il margine di contribuzione per valutare la redditività delle tue prestazioni, per stabilire la tariffa minima accettabile, per scegliere le prestazioni da privilegiare o da eliminare, per pianificare le tue strategie future.
USARE IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE PER PIANIFICARE LE STRATEGIE
Puoi usare il margine di contribuzione per pianificare le tue strategie future in diversi modi, a seconda dei tuoi obiettivi e delle tue esigenze. Alcuni esempi:
- Determinare i premi commerciali: puoi usare il margine di contribuzione per incentivare i tuoi collaboratori a vendere le prestazioni più redditizie, assegnando loro una percentuale del margine di contribuzione generato.
- Determinare gli obiettivi di recupero di una perdita: puoi usare il margine di contribuzione per stabilire quanti servizi devi vendere per recuperare una perdita subita, dividendo la perdita per il margine di contribuzione unitario.
- Calcolare il prezzo minimo di vendita di un servizio: puoi usare il margine di contribuzione per determinare il prezzo al di sotto del quale non conviene vendere un servizio, uguagliando il margine di contribuzione a zero e risolvendo l'equazione rispetto al prezzo.
- Calcolare le decisioni da prendere se un concorrente abbassa i prezzi: puoi usare il margine di contribuzione per valutare l'impatto che una riduzione dei prezzi avrebbe sul tuo profitto, confrontando il margine di contribuzione attuale con quello che otterresti abbassando i prezzi e stimando l'aumento delle vendite necessario per mantenere lo stesso profitto.
- Calcolare il make or buy di una lavorazione: puoi usare il margine di contribuzione per decidere se conviene produrre internamente o acquistare esternamente una parte del tuo prodotto o servizio, confrontando il margine di contribuzione che otterresti in entrambi i casi e tenendo conto dei costi fissi e variabili coinvolti.
INCENTIVARE I COLLABORATORI A VENDERE LE PRESTAZIONI REDDITIZIE
Per incentivare i tuoi collaboratori a vendere le prestazioni più redditizie, puoi usare diverse strategie, a seconda del tuo stile di leadership, della tua cultura aziendale e delle caratteristiche dei tuoi collaboratori. Alcune delle strategie più comuni sono:
- Riconoscere e premiare l'impegno dei collaboratori: puoi usare il margine di contribuzione per assegnare dei bonus o delle gratifiche ai tuoi collaboratori in base al livello di profitto che generano con le loro vendite, valorizzando il loro contributo alla crescita e al successo dell'azienda.
- Comunicare con i collaboratori: puoi usare il margine di contribuzione per dialogare con i tuoi collaboratori, spiegando loro gli obiettivi da raggiungere, i benefici che ne derivano, le difficoltà che possono incontrare e le soluzioni possibili, creando un clima di fiducia e di collaborazione.
- Offrire opportunità di crescita: puoi usare il margine di contribuzione per garantire ai tuoi collaboratori una crescita personale e professionale, offrendo loro formazione continua, feedback costruttivi, sfide stimolanti e possibilità di carriera, aumentando la loro motivazione e la loro competenza.
- Dare autonomia e responsabilità: puoi usare il margine di contribuzione per delegare ai tuoi collaboratori alcune decisioni riguardanti le vendite, come la scelta dei clienti, la negoziazione dei prezzi, la gestione delle obiezioni, dando loro maggiore autonomia e responsabilità, incoraggiando la loro iniziativa e la loro creatività.
- Creare un senso di appartenenza: puoi usare il margine di contribuzione per coinvolgere i tuoi collaboratori nella visione e nella missione dell'azienda, facendo loro sentire parte di un progetto comune e condiviso, rafforzando il senso di appartenenza e il lavoro di squadra.
CALCOLARE IL PLUS VALORE
Il plus valore è il profitto del professionista, che si aggiunge al costo della prestazione odontoiatrica, per determinare il prezzo di vendita con il modello del profitto obiettivo.
Per calcolare il plus valore delle tue prestazioni, devi tenere conto di diverse variabili, come la difficoltà della prestazione, il rischio, la professionalità di chi la esegue, la tecnologia impiegata, eccetera.
Non esiste una formula univoca per calcolare il plus valore, ma puoi usare dei saggi percentuali in base alla tipologia di prestazione e al tuo posizionamento nel mercato. Ad esempio, puoi usare i seguenti saggi indicativi:
- Prestazioni di igiene orale: 10-15%
- Prestazioni di conservativa: 20-25%
- Prestazioni di endodonzia: 25-30%
- Prestazioni di protesi: 30-35%
- Prestazioni di implantologia: 35-40%
- Prestazioni di ortodonzia: 40-45%.
Questi sono solo dei valori di riferimento, che possono variare in base alla tua situazione specifica. Ti consiglio però di non esagerare con il plus valore, altrimenti potresti perdere competitività e clientela. Inoltre, devi essere in grado di giustificare il tuo plus valore con una qualità elevata delle tue prestazioni e con una buona comunicazione con i tuoi pazienti.
GIUSTIFICARE IL PLUS VALORE AI PAZIENTI
Per giustificare il tuo plus valore ai pazienti, devi essere in grado di comunicare il valore che offri con le tue prestazioni odontoiatriche, non solo il prezzo. Alcuni consigli per comunicare il valore sono:
- Spiegare ai pazienti i benefici delle tue prestazioni, non solo le caratteristiche tecniche. Ad esempio, non limitarti a dire che usi una tecnologia avanzata, ma spiega come questa tecnologia migliora la qualità e la durata delle tue prestazioni, riduce il dolore e il disagio, eccetera.
- Mostrare ai pazienti i risultati delle tue prestazioni, con foto, video, testimonianze, eccetera. Fai vedere ai pazienti come le tue prestazioni hanno migliorato la salute e l'estetica dei denti di altri pazienti, e come possono fare lo stesso per loro.
- Educare i pazienti sull'importanza della prevenzione e della cura dei denti. Fai capire ai pazienti che le tue prestazioni non sono solo un costo, ma un investimento per la loro salute e il loro benessere. Spiega loro che trascurare i denti può portare a problemi più gravi e costosi in futuro, e che le tue prestazioni possono prevenirli o risolverli.
- Ascoltare i pazienti e capire le loro esigenze, i loro desideri, i loro timori, eccetera. Fai sentire i pazienti ascoltati e compresi, e proponi loro delle soluzioni personalizzate in base alle loro necessità. Crea un rapporto di fiducia e di empatia con i tuoi pazienti, e fai loro vedere che ti prendi cura di loro.
Ricorda che la comunicazione è fondamentale per trasmettere il valore delle tue prestazioni odontoiatriche e per fidelizzare i tuoi pazienti.
ESEMPIO DI TARIFFARIO ODONTOIATRICO
Non è facile fare un esempio pratico di tariffario odontoiatrico, competitivo e con un buon plus valore, perché dipende da molti fattori, come i COSTI delle prestazioni che possono variare nelle diverse realtà, il valore percepito dai pazienti, la domanda e la concorrenza nel mercato, eccetera.
Tuttavia, puoi prendere come riferimento i tariffari minimi delle prestazioni odontoiatriche pubblicati da alcune associazioni professionali o da alcuni fondi sanitari, che indicano i prezzi minimi consigliati per le diverse tipologie di prestazioni.
Per darti un esempio di tariffario odontoiatrico, puoi consultare il tariffario del Fondo Integrativo Salute Dipendenti Aziende Finmeccanica (FISDAF), (datato 2021) e che puoi trovare al seguente link:
> Esempio di tariffario odontoiatrico <
Questo tariffario indica le tariffe massime di rimborso per le diverse prestazioni odontoiatriche, suddivise in categorie come visite, igiene orale, parodontologia, conservativa, endodonzia, protesi, implantologia, ortodonzia, eccetera. Puoi usare queste tariffe come base di partenza per calcolare il tuo plus valore in base alle tue variabili specifiche.
Ricorda però che queste sono solo delle tariffe indicative e non vincolanti, e che devi sempre adeguare il tuo prezzo in base alla tua situazione e al tuo mercato. Inoltre, devi sempre giustificare il tuo plus valore ai tuoi pazienti con una buona comunicazione del valore delle tue prestazioni come indicato prima.
Redazione Odontoiatria Italia
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